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如何进行销售活动安排,对于企业和销售团队来说,是很关键的。执行销售工作,需要上下一致的统一安排,所以,让销售人员的所有工作必须“透明化”,从而最大程度上省去人与人之间的过多沟通成本,成为CRM促进销售效率提高的关键因素。
现代营销观念认为:营销管理重在过程,什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果,虽然这种结果可能来得并不是很快,但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果,但这个结果就一定会来得很快。
那么,如何管理销售人员提高销售团队执行力,并使企业的战略、战术得以贯彻执行?为此, CRM则需要做好以下几方面的工作:
1 用CRM安排销售工作,管理销售人员时间计划
对于销售人员来说,日常的工作安排将会提高每天的工作效率,实际上,CRM系统的“日程” 是辅助销售人员,按照先解决紧急的、重点问题的原则规划自己的时间。
其实,同级与同级之间的沟通以及是上级与下级之间的任务沟通都是需要销售人员记录在对客户的日常联系中,CRM不仅有发送任务的选项,对于任务的完成情况也有记录。销售人员对客户的重点沟通情况(包括日程、任务和历史行动)都记录在客户档案中,管理者可以了解销售人员与客户的每一次交往的结果。
2 CRM跟进项目执行
项目的跟单,一直困扰着不少企业。专门的项目管理软件又过于复杂和昂贵,通过CRM里面的项目管理,使每个项目的主要负责人能够通过日程、历史记录、决策关系图等,让团队工作更容易协调和有效执行,解决信息的滞后和错漏问题。
而在项目跟单过程中,项目往往涉及到多个关联公司的多个联系人,涉及到公司内部的多个项目参与人员,通过项目视图,大家都可以看到谁为哪个关联公司的哪个联系人曾经作了什么工作,将要做什么工作等。项目管理功能解决的是对于长期跟踪的项目内部人员沟通、多关联企业相互协调的问题。同时,通过CRM系统的项目管理,还可以使遍布全国各地的项目一目了然,帮助项目经理抓住重点,集中精力突破难点。
3 实现企业内部快速通知和公告
由于企业的信息发布比较迟缓往往会造成企业不必要的损失,所以,内部信息发布需要快速和全面,通过CRM客户关系管理的内部公告功能,管理者不仅能够选择内部公告的接收人,而且也能清楚了解公告的到达和查看情况。
4 客户的货物收到了吗?
产品是在运输途中还是已经交付,对于这些信息通常需要“库管”等多个部门的人员一一确认才能答复我们的客户,而CRM提供“交付计划”和“交付记录”,则能够完整记录产品交付的过程,并对“没有交付给客户的产品”在工作台界面进行提醒。这也使管理者清楚知道已经交付了什么、还没有交付什么。
在CRM系统中,产品订单的交付操作过程,可以设定变更库存信息情况。即CRM已经把产品交付和库存联动起来。
5 用CRM处理客户投诉
如何快速处理投诉?牵扯到客户服务的及时性,是企业客户服务水平的表现。客户经理接到投诉,通过专业的技术人员、客户服务人员去处理,处理的情况如何?流程清晰的记录在CRM系统中,让客户经理了解处理投诉的过程和问题所在,并做出响应的对策。最重要的是企业可以通过CRM对于不同类型的投诉进行自定义分类,促使企业改进产品或者服务。


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