您好：小梁

这几天通过阅读网络上相关CRM的文章，对应用该软件能否成功有一些认识，为此还通过电话与你沟通，表达了的我们对由CRM的担忧。

现在把我们的工作状况及希望达到的目的书面陈述清楚，以便你能够根据我公司的具体情况，判断我们能否采用贵公司产品到达我们想要的结果。

本公司是从事建筑材料品牌代理工作，主要客户是房产公司，服务项目是房产公司新开发的中高档楼盘。

我公司所代理的材料均为国内、国际知名品牌，质良价高。为了能够销售我们的材料，需要同项目相关的很多单位和个人打交道，这其中的每个环节均不能掉以轻心，否则会前功尽弃。

项目以一个案例说明我们的业务开展需进行关系网络或流程。

2008年我公司跟进一个别墅新建项目，有200栋别墅，项目名称：阳澄湖庄园，

该项目是上海一家大型房产集团公司开发，该集团公司在昆山为这个项目设立了一个子公司 “昆山阳澄湖庄园有限公司”，该子公司设有1个总经理、1个副总经理、规划部2人、工程部3人。当然还有财务、行政等部门，总共有20多人。房产公司是我们真正的客户，对我们材料销售人员来说，其作用不言而喻。

阳澄湖庄园的设计单位是上海大都会设计院，该设计院是一家大型设计院，在全国设计了无数大型或高档项目，设计师水平国内一流，该设计院有几个所，每个所设所长1名，副所长2名。每个所一般都设立一些项目部，对项目进行对口负责。大都会设计院为阳澄湖庄园设立了一个项目部，专门对该项目负责，设计项目部有1个项目经理，2个副经理，几个设计师。是否会采购我们的材料，设计院的作用不可小视。

阳澄湖庄园还聘请了昆山伟成监理公司负责对工程施工过程的质量、安全进行全过程监督、控制。该监理公司在昆山一般同时有20～30个项目在进行，是当地一家大型监理单位。监理公司在这个项目设1个总监理工程师、1个总监理工程师代表，5个监理工程师或监理员。监理公司人员对项目情况比较了解，他们一般喜欢帮助材料销售人员，因为如果成功的话，他们也会有回报的。

阳澄湖庄园位于昆山阳澄湖镇，镇政府负责管理建筑工程的是1名副镇长及阳澄湖建管所，建管所有1名所长，8名副所长，建管所还有规划科、工程科等，对于外地到昆山来的房产公司，一般对政府是比较害怕的，也就是说不敢得罪政府，所以与政府关系搞好，政府人员在房产公司那里帮我们说说话，对材料销售说不定也会有好处的。

另外，还有昆山建筑施工图审查中心、昆山建筑质量监督站、昆山规划局等政府单位也与项目有关系。对房产公司来说，他们也是不能得罪的太上皇。所以，如果我们通过努力与他们建立良好的关系，对销售也是非常有好处的。

承建阳澄湖庄园的建筑公司是浙江天合建筑公司、南通第五建筑公司两家单位，如果最后选择我们的材料，要和这两家公司签合同，房产公司不直接与材料供应商签合同，以减少麻烦方便管理。一般施工单位与房产公司的管理人员关系是非同一般的，所以与施工单位沟通好，他们帮助我们推销，那是再好不过的了。但如果他们从中阻难，想把材料买给他们，恐怕也是凶多吉少。

通过阳澄湖庄园项目，可以看出，为了销售，我们需接触很多单位、很多人。如何将这些单位、这些人围绕阳澄湖庄园项目这个中心，开展“客户关系管理”是我们这些从事“项目型或复杂型销售”所必须要考虑的 ，否则CRM实施起来，恐怕难以起到作用，并且有可能会增加业务人员的工作难度与困惑。

当然，我们不可能为一个项目与上述所有的单位、所有的人去打交道、攀附关系。我公司不可能全部人员去沟通，接触。

真正的做法是：通过一段时间接触，从中选择几个人进行沟通，并最终拿下这个订单。

尽管有选择地进行沟通，但超过100个项目的跟进，其工作量也是非常大的。所以希望能够通过CRM软件，实行销售管理。

我们希望CRM能够满足以下一些主要目的：

1)        进行项目推广时，与销售材料决策相关的一些人员，他们的详细资料保存并方便查阅，

2)        进行项目推广时，拜访相关人员活动记录保存，

3)        项目资料及时保存并方便查阅：报价、合同文本、工程量计算书、图纸、变更联系单等，

4)        围绕项目展开，同相关单位（设计院、监理公司、建筑公司、审图公司、规划局、质监站、建管所等）所进行的活动及时记录与保存，并方便查找，

5)        方便公司监督、检查业务人员当天、当周、当月业务活动开展情况，

6)        方便公司监督、检查业务员项目跟进情况，包括围绕项目展开同相关单位的业务活动开展情况。

7)        业务人员一周（一个月）在各个项目中所从事的主要及关键工作活动及下周（下个月）各个项目的主要及关键工作计划能够自动汇总，从而形成工作周报（月报）。

8)        提醒业务人员：能够将当天、当周、当月应进行的主要及关键活动，放置显要位置进行提醒。

9)        提醒业务人员：客户及相关单位人员的生日、结婚纪念日等，放置显要位置进行提醒，以便安排活动。

10)     业务人员、工程人员离职不会影响工作继续进行，所经办的事务均进行及时登记、保存并删除不了，

11)     资料设置一定权限，以便资料的保密性，

昆山市华为同济屋面系统有限公司

张先生，13506264301

电子信箱：huaweiwm@163.com

2009-01-11