CRM:助企业经济回暖的有力武器

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现阶段,我国宏观经济出现了一些企稳迹象。而从宏观指标看,经济下滑的局面已初步得到一定的遏制,部分经济指标也趋稳回暖。
如汽车和房地产市场正逐步回升,对外贸易额降幅连续三个月收窄等,从股市更加能看出中国经济渐趋于于回暖状态。今年7月,全国日均发电量同比增长4.21%,相比6月份3.59%的增幅继续扩大。
另据兴业银行高级经济学家鲁政委认为,发电量的增长反映出我国经济回升的势头在进一步保持。对此,专家建议此时是企业获得更多的商业机会绝佳机会。对于如何才能抓住这一时期,专家认为,既要开拓新客户,更要全盘有序地跟踪老客户。
目前许多企业抓住经济回暖机会的首要步骤是快速实施CRM系统。而客户管理、客户关系管理、销售管理、销售健康已成为目前企业首要关注的问题。那么,我们要关注CRM什么呢?
1、充分挖掘现有客户的潜力
能够收集并组织客户信息成为CRM最大的优势,并且通过数据分析来把握未来的销售机会。比如,你可以使用CRM数据,根据不同的客户需求来划分群体。这类基于需求的分析包括从客户的角度出发,识别他们需要,却没有购买的产品或服务,进而制定出一套能够具有针对性的销售战略。
CRM也同样可以帮助你识别出最适合向客户销售的产品。但它不一定是高利润产品,因为这类产品通常都会耗费较长的销售周期,并要求大量的人力与物力投入。你应当着重于那些对公司商业底线产生影响最大的产品或服务。
我们需要把客户数据全部录入CRM管理系统,分类批量处理,定出严谨的跟踪计划,关怀我们的老客户,对于之前的老客户如何拜访,如何持续跟进应该成为客户管理中最核心的问题。
2、识别出最佳客户,并锁定他们
通过使用CRM系统中所包含的工具来分析客户群体,再进行分类。有时,这种分析将会给你带来惊喜。比如那些每次在接到销售电话后都会下一些小订单的客户,不一定就比偶尔下单,但每单都是大量高价值商品的客户来得更有价值。
除了客户的利润贡献率这一指标外,你还可以使用CRM的其它分析工具测量客户群体,研究哪条产品线最具利润,哪类客户更有可能购买它们。借助一套完善的CRM系统和合理设计的销售与客户数据库,你可以挖掘出所有隐蔽的需求。
3、有的放矢地发展新客户
其实,经济回暖并不意味着就能吸引新客户,而是需要你在潜在客户分析上给予更多的关注。然而,哪些潜在客户更有可能变成真正的客户?哪些有可能产生购买行为?使用CRM系统中的信息来判别在某一采购周期中的潜在客户在哪里。将重点放在那些最有可能进行采购决策的客户身上,以便让公司的销售工作发挥更大的成效。
4、提高现有客户的忠诚度
客户满意度这一概念涵盖的范围非常广泛,则需要兑现我们对客户的承诺,然后竭力满足他们所表现出来的需求。
此外,CRM还可被用来确保公司尽可能全面满足客户需要,包括有效处理售后联系(如服务跟进电话),解决客户问题,或以合理的价格向客户提供所需的产品组合等。
5、更快速、更巧妙、更灵活的方式实施CRM
CRM能让你的销售和客服代表更灵巧地工作和减少沟通带来的内耗,通过向他们提供更多可作为决策依据的信息,以及在公司策略中融入更多最佳实践,他们就可以优化客户服务,并将销售营收最大化。
与此同时,快速低成本实施CRM也将是企业所关注的,若是花大量金钱和时间在CRM战略的建设上可能得不偿失。
就目前情况来看,如何选择更灵活的方式,在经济回暖时期快速实施CRM战略,专家推荐:在线租用CRM成为一种选择。目前提供这类CRM的企业国内有XToolsCRM、国外有Salesforce,可是,从价格到产品本土化来说,如何选择解决中国本土企业问题的CRM,专家建议还是应该关注国内本土的产品。
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