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在目前实施CRM失败的案例中,大部分是因为企业希望通过CRM找到更多客户,销售更多产品,但却忘了对自身和对客户的管理。

对于企业来说,最重要的资源是客户。为了可以掌握和了解客户的信息,许多企业都纷纷部署并实施CRM。然而,从目前的使用情况来看,现代企业使用CRM不是从管理入手,而更多的是从市场营销角度出发。

在五岳红狐看来,软件公司要从IT咨询的角度帮助企业管理客户,以提升内部管理。而这种思维方式则主要表现在CRM软件上,就是看重管理和注重流程。其实,主流CRM在技术方面的差别并不是很明显,差异性则主要表现在软件公司在实施过程中的经验传递。如果要想成功实施CRM,先决条件就是要根据客户企业不同阶段的业务特性,量身定做IT战略规划,有目的地实施CRM,只有这样,才能更有效帮助企业成长。

另外,五岳红狐还将中小企业划分为六大不同业态形式:1 制作标准化产品的企业,以简单化和订单管理为主; 2 做渠道销售的企业,注重代理商的销售和市场信息采集; 3 做项目的企业,以产品订单化和流程为重;4 做大客户的企业,注重持久性的服务能力; 5 采用会员制度的企业,注重会员信息变化; 6以电话销售和各类直销为主的企业,看重及时准确的信息传递。而这六大类中小企业的业务重点不同,其在CRM中的实施重点也有所不同。

五岳红狐相关人士向记者表示,企业如果要想成功实施CRM,必须要做好一些准备。这包括梳理企业内部的信息、掌握企业的业务主线、规划好信息流程、定位企业的生命周期。


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